食用菌產(chǎn)品總量在某些地區(qū)供大于求，許多地區(qū)出現(xiàn)食用菌產(chǎn)品銷售難的今天，對食用菌產(chǎn)品銷售渠道進行分析研究，找出適當(dāng)?shù)霓k法提高銷售渠道的銷售能力，對于解決菇農(nóng)及其他各銷售主體的燃眉之急，增加菇農(nóng)收入，促進食用菌產(chǎn)業(yè)化發(fā)展都有極其重要的現(xiàn)實意義。
一、各類食用菌產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)點、存在問題及完善辦法分析。
（一）食用菌專業(yè)市場銷售
食用菌專業(yè)市場銷售即通過建立影響力大、輻射能力強的食用菌產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場來集中銷售食用菌產(chǎn)品。專業(yè)市場銷售以其具有的諸多優(yōu)勢越來越受到各地的重視。
具體而言食用菌專業(yè)市場銷售具有以下優(yōu)點：
1.銷售集中、銷量大。對于分散性和季節(jié)性強的食用菌產(chǎn)品而言，這種銷售方式無疑是一個很好的選擇。吉林省黑木耳主產(chǎn)區(qū)蛟河市黃松甸鎮(zhèn)主要就是通過黑木耳專業(yè)批發(fā)市場把優(yōu)質(zhì)的黑木耳銷往全國各地。
2.對信息反應(yīng)快，為及時、集中分析、處理市場信息，做出正確決策提供了條件。
3.能夠在一定程度上實現(xiàn)快速、集中運輸，妥善儲藏，加工及保鮮。解決食用菌產(chǎn)品生產(chǎn)的分散性、地區(qū)性、季節(jié)性和食用菌產(chǎn)品消費集中性、全國性、常年性的矛盾。
但在現(xiàn)實運作中食用菌專業(yè)市場還存在以下問題：
1.市場管理矛盾突出、市場體系不健全。 在一些食用菌專業(yè)銷售市場，市場銷售主體——食用菌經(jīng)紀(jì)人在從事購銷經(jīng)營活動中，一手壓低收購價，一手抬高銷售價。不僅菇農(nóng)利益受損，而且往往造成當(dāng)?shù)厥袌鰞r格信號失真，管理混亂。此外，稅費管理政出多門、標(biāo)準(zhǔn)不一等問題，也在一些地區(qū)存在著。
2.信息傳遞途徑落后、對市場信息分析處理能力差。在有些食用菌專業(yè)銷售，市場信息傳遞很大程度上仍依賴于口頭傳遞和電話交流，缺乏網(wǎng)絡(luò)等交互性強的覆蓋范圍大的工具；對市場信息不能實現(xiàn)集中處理。
3.市場配套服務(wù)設(shè)施不健全，不能有效實現(xiàn)市場功能延伸。
針對以上問題在建設(shè)食用菌專業(yè)市場過程中可采取以下改善措施：
1.注重對食用菌市場經(jīng)營者的資格審定，培養(yǎng)合格的食用菌產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，并進行后續(xù)培訓(xùn)指導(dǎo)。2.建立統(tǒng)一高效的市場管理體系，分請政府、管理者和經(jīng)營者的職權(quán)和關(guān)系。
3.健全信息體系。建議由政府建立信息交互平臺，構(gòu)建食用菌產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，選拔優(yōu)秀食用菌經(jīng)紀(jì)人為網(wǎng)站搜集資料；同時注意對食用菌市場信息進行集中處理，做好市場預(yù)測。
4.在食用菌產(chǎn)品批發(fā)市場建設(shè)過程中，注重市場功能的完善和多種服務(wù)設(shè)施的配套。
(二）食用菌銷售公司銷售
食用菌銷售公司銷售即通過區(qū)域性食用菌產(chǎn)品銷售公司，先從菇農(nóng)手中收購產(chǎn)品，然后外銷。菇農(nóng)和食用菌公司之間的關(guān)系可以由契約界定，也可以是單純的買賣關(guān)系。這種銷售方式在一定程度上解決了“小菇戶”與“大市場”之間的矛盾。黑龍江省牡丹江市在發(fā)展黑木耳的過程中，依托各鄉(xiāng)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展各類食用菌銷售公司，有效的解決了黑木耳產(chǎn)品銷售難的問題。
從實踐來看通過食用菌銷售公司銷售食用菌產(chǎn)品具有以下優(yōu)點
1.有效緩解“小菇戶”與“大市場”之間的矛盾。菇農(nóng)可以專心搞好生產(chǎn)，食用菌銷售公司則專職從事銷售，食用菌銷售公司能夠集中精力做好銷售工作，對市場信息進行有效分析、預(yù)測。
2. 食用菌銷售公司具有集中食用菌產(chǎn)品的能力，這就使得對食用菌產(chǎn)品進行保鮮和加工等增殖服務(wù)成為可能，為食用菌產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。
但從實際運作過程來看，通過食用菌銷售公司銷售食用菌產(chǎn)品主要還存在以下問題：
1.風(fēng)險高。特別是就通過契約和合同來確立菇戶與食用菌銷售公司關(guān)系的模式而言，由于組織結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜和契約約束性弱等原因，使得這種模式具有較大風(fēng)險。比如當(dāng)食用菌產(chǎn)品供大于求，合同價格大于市場價格時，食用菌銷售公司不按合同價格收購契約戶食用菌產(chǎn)品。反過來當(dāng)食用菌產(chǎn)品供不應(yīng)求時，市場價格高于合同價格，菇戶不按合同向簽約公司交售食用菌產(chǎn)品，導(dǎo)致食用菌銷售公司利益受到損失。
2.行政干預(yù)在一些地方存在，還存在“拉郎配”等行政干預(yù)行為，使得食用菌銷售公司不能正常運作。
3食用菌銷售公司和菇戶之間缺乏有效的法律規(guī)范。
可以采取以下辦法解決上述問題：
探索新的食用菌組織模式。如試行“食用菌公司+食用菌合作社+菇戶”或“食用菌公司+大戶+菇戶”等模式，尋找有效規(guī)避風(fēng)險的途徑。同時食用菌公司和菇戶之間也可以通過專用性資產(chǎn)投資，相互參股經(jīng)營，成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。
轉(zhuǎn)變政府職能。政府應(yīng)主要通過稅收、信貸等杠桿調(diào)節(jié)經(jīng)濟問題，減少直接行政干預(yù)；同時應(yīng)通過“助強扶憂”和政策傾斜扶植一批有影響力的“食用菌龍頭企業(yè)”。促進本地資源優(yōu)化，加快食用菌業(yè)發(fā)展。
加快法制建設(shè)，完善食用菌經(jīng)濟法規(guī)。同時應(yīng)加強對參與主體特別是菇戶的法制教育。
(三) 食用菌合作組織銷售
食用菌合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)食用菌合作組織，如食用菌流通聯(lián)合體、食用菌販運合作社、食用菌專業(yè)協(xié)會等合作組織銷售食用菌產(chǎn)品。食用菌購銷合作組織為菇農(nóng)銷售食用菌產(chǎn)品一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續(xù)費解決。
食用菌購銷合作組織和菇民之間是利益均沾和風(fēng)險共擔(dān)的關(guān)系，這種銷售渠道的優(yōu)點在于：
1.既有利于解決“小菇戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風(fēng)險。
2食用菌.購銷組織也能夠把分散的食用菌產(chǎn)品集中起來，為食用菌產(chǎn)品的再加工、實現(xiàn)增殖提供可能，為食用菌產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。
從現(xiàn)實運作情況來看，通過食用菌合作組織銷售食用菌產(chǎn)品主要存在以下問題：
1. 食用菌合作組織普遍缺乏作為市場主體的有效法律身份，不利于解決銷售過程中出現(xiàn)得法律糾紛。
2.菇農(nóng)參加食用菌合作組織的自愿、自主意識不強。各類食用菌合作組織的形成動因主要是行政力量的撮合。
3.由于食用菌合作組織普遍缺乏資金，很難有效開拓食用菌市場。
4. 食用菌合作組織缺乏動力、決策風(fēng)險較高。
針對以上問題可以采取以下措施加以改善：
1.完善食用菌經(jīng)濟法規(guī)，確立食用菌合作組織的明確身份。
2.對菇農(nóng)進行引導(dǎo)。引導(dǎo)其加入食用菌合作組織，在引導(dǎo)過程中不能采取強制性措施，應(yīng)主要通過示范作用促使其自愿加入。
3.政府應(yīng)對有發(fā)展?jié)摿Φ脑谫Y金和人力方面給食用菌合作組織以支持和幫助。同時食用菌合作組織自身也應(yīng)該注意資金的積累。
4.引入競爭機制。比如成立多于一個的食用菌合作組織，促使食用菌合作組織之間競爭，更好開展工作。食用菌合作組織在決策過程中決策層應(yīng)與成員進行必要的協(xié)調(diào)與溝通，以減少決策風(fēng)險。
(四) 食用菌銷售大戶銷售
在改革開放的大潮中，在農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運和銷售食用菌產(chǎn)品發(fā)家致富的“能人”。把食用菌產(chǎn)品收購集中，然后源源銷往各地；也有的是聯(lián)系外地客商前來食用菌產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。
從實踐來看，這種銷售渠道具有適應(yīng)性強、穩(wěn)定性好的特點。具體來說：
1.適應(yīng)性強。能夠適應(yīng)各種食用菌產(chǎn)品的銷售，集中把當(dāng)?shù)厥秤镁a(chǎn)品銷往各地。吉林省長春地區(qū)出現(xiàn)的平菇銷售大戶，不僅解決了平菇產(chǎn)品銷售難的問題，而且繁榮了當(dāng)?shù)厥秤镁?jīng)濟。
2.穩(wěn)定性好。由于食用菌銷售大戶的收益直接取決于其銷量，這就充分調(diào)動了“大戶”們的積極性，他們會想盡各種辦法，如定點銷售與零售商利潤分成等方式來穩(wěn)定銷量。
但作為個體食用菌產(chǎn)品銷售主體，在市場操作過程中往往遇到以下問題：
1.信息不暢。由菇農(nóng)轉(zhuǎn)化而來的銷售大戶，很難在市場信息瞬息萬變的今天，對市場信息進行有效的搜集、分析、處理作好市場預(yù)測。
2.風(fēng)險較高。對于進行食用菌產(chǎn)品外運的大戶來說，會遇到諸多困難，如天氣、運輸、行情等。
3.“大戶”對市場經(jīng)濟知識缺乏較深了解，銷售能力有限。
針對實際存在的問題可以采取以下措施加以改善：
1.政府完善信息體系，對食用菌銷售大戶進行必要的信息指導(dǎo)。
2.引導(dǎo)食用菌銷售大戶進行商業(yè)投保。即“大戶”交納一定的保險費給保險公司，保險公司根據(jù)實際情況進行保險。
3.采取聘請食用菌專家指導(dǎo)，舉辦培訓(xùn)班，請營銷大師講課，定期召開食用菌經(jīng)驗交流會等辦法提高食用菌銷售大戶的銷售能力。
(五) 菇戶直接銷售
菇戶直接銷售即食用菌產(chǎn)品。生產(chǎn)菇戶通過自家人力、物力把菇產(chǎn)品銷往周邊地區(qū)。近年來吉林省長春市、吉林市菇農(nóng)在售菇過程中，較多采取了這種銷售渠道銷售，取得了很好的效果。
這種方式作為其他銷售方式的有效補充，具有以下優(yōu)點：
1.銷售靈活。菇戶可以根據(jù)本地區(qū)銷售情況和周邊地區(qū)市場行情，自行組織銷售。這樣既有利于本地區(qū)菇產(chǎn)品及時售出，又有利于滿足周邊地區(qū)人民生活需要。
2.菇民獲得的利益大。菇戶自行銷售避免了經(jīng)紀(jì)人、中間商、零售商的盤剝，能使菇民朋友獲得實實在在的利益。
但這種銷售渠道的不足在于：
1.銷量小。菇戶主要依靠自家力量銷售食用菌產(chǎn)品，很難形成規(guī)模。
2.銷量不穩(wěn)定。盡管從長期來看可以避免“一窩蜂”現(xiàn)象，但在短期，很可能出現(xiàn)某地區(qū)供大于求、價格下跌的狀況，損害菇民利益。
3.一些菇民法律意識、衛(wèi)生意識較差，容易受到城市社區(qū)排斥。
針對以上問題可以采取一些措施加以彌補：
1.設(shè)立食用菌產(chǎn)品直銷點。菇戶也應(yīng)該學(xué)習(xí)一定的市場銷售技巧，通過成立直銷點以及與零售商建立良好關(guān)系來保證穩(wěn)定的銷量。
2.加強對菇戶的教育，幫助他們樹立法律意識、環(huán)保意識、市場意識。
(六) 網(wǎng)絡(luò)銷售和促銷
網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計算機互連網(wǎng)絡(luò)進行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些食用菌發(fā)達(dá)地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，可以預(yù)見這種銷售渠道會顯得越發(fā)重要。
現(xiàn)階段來看這種銷售渠道具有以下優(yōu)點：
1.宣傳范圍廣?？梢允垢嗟目蜕塘私馐秤镁a(chǎn)品生產(chǎn)地區(qū)的食用菌產(chǎn)品供給情況，這樣通過適當(dāng)?shù)男麄鳌⒔M織為大幅提高銷售量提供了可能。
2.信息傳遞量大、信息交互性強。通過互聯(lián)網(wǎng)可以使各地客商充分了解本地區(qū)食用菌產(chǎn)品信息，促使其購銷行為發(fā)生。
3.節(jié)約交易費用。一方面客商不必為了解行情，來到食用菌產(chǎn)品產(chǎn)地，為其節(jié)約費用，這樣會促使起交易行為發(fā)生。另一方面，各銷售主體也不必為搜集信息東奔西跑，節(jié)約銷售成本。
但從大范圍來看，在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)銷售還有以下困難：
1.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱。至今很多地區(qū)沒有一家具有影響力的食用菌產(chǎn)品信息網(wǎng)站。
2.網(wǎng)絡(luò)知識普及率低。在一些地區(qū)很多食用菌經(jīng)紀(jì)人根本就沒見過電腦。
3.我國電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銷售處于起步階段，缺乏完善的法律、法規(guī)來約束和規(guī)范網(wǎng)上交易行為。同時在很多縣區(qū)缺乏有良好信譽的銷售主體。
就以上問題應(yīng)該采取以下措施加以改善：
1.政府在政策、資金及人力上對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展給予支持。同時各地應(yīng)抓住食用菌信息網(wǎng)建設(shè)的機遇在較短的時間里，建立具有區(qū)域性影響力的食用菌產(chǎn)品銷售網(wǎng)站。
2.加大信息化宣傳力度，積極普及網(wǎng)絡(luò)知識，增強食用菌從業(yè)著的網(wǎng)絡(luò)意識和信息意識。
3.政府在政策上給網(wǎng)絡(luò)銷售主體以支持，幫助其樹立知名度，解決貨物發(fā)送等問題。
二 在構(gòu)件和完善食用菌產(chǎn)品銷售渠道過程中應(yīng)注意的三個問題
(一) 食用菌產(chǎn)品品牌化問題。
隨著人民生活水平的提高，人們對于食用菌產(chǎn)品的消費也有向優(yōu)質(zhì)和名牌傾斜的趨勢。名牌產(chǎn)品對于擴大銷售量，提高產(chǎn)品附加值，衍生家族品牌都將起到重要作用。而銷售過程又和品牌的樹立存在直接的關(guān)系，所以各銷售主體應(yīng)樹立“全局”意識，共同樹立和維護本地食用菌產(chǎn)品品牌。
具體而言應(yīng)做到：
1.保證食用菌產(chǎn)品質(zhì)量。不要為了眼前利益和局部利益銷售劣質(zhì)產(chǎn)品而不惜損害長遠(yuǎn)利益和全局利益。
2.突出食用菌產(chǎn)品特色。只有具有特色的食用菌產(chǎn)品才能在市場上站穩(wěn)腳跟，各銷售主體應(yīng)協(xié)調(diào)行動，共同宣傳本地食用菌產(chǎn)品特色。
3.注重品牌保護，由政府出面建立全過程的品牌管理體系，作好品牌名稱決定，商標(biāo)保護等。